Юнит-экономика для селлера: как считать прибыль на маркетплейсе

Юнит-экономика — это расчёт прибыли или убытка на одну единицу товара. Многие продавцы думают, что работают в плюс, пока не посчитают все расходы. Разберём, из чего складывается себестоимость продажи на маркетплейсе и как правильно считать маржу.

Формула юнит-экономики

Прибыль на единицу = Цена продажи − Себестоимость − Комиссия маркетплейса − Логистика − Хранение − Реклама − Возвраты − Налоги. Каждый из этих пунктов нужно учитывать. Забудете один — получите искажённую картину.

Составляющие расходов

Фиксированные расходы на единицу

• Закупочная цена товара
• Упаковка (полиэтилен, короб, этикетки)
• Маркировка «Честный ЗНАК» (если применимо)
• Доставка до склада маркетплейса

Переменные расходы

• Комиссия маркетплейса (5–20% от цены)
• Логистика до покупателя (50–150 ₽ за заказ)
• Хранение на складе (зависит от объёма и срока)
• Логистика возврата (при возврате товара)
• Реклама (5–10% от оборота)
• Налоги (6% УСН или 13% для ИП)

Пример расчёта

Допустим, вы продаёте футболку за 1 500 ₽. Закупка — 400 ₽, упаковка — 30 ₽, комиссия WB (15%) — 225 ₽, логистика — 80 ₽, хранение — 20 ₽, реклама — 75 ₽, возвраты (10% от продаж) — 60 ₽, налог (6%) — 90 ₽. Итого расходов: 980 ₽. Прибыль: 520 ₽ на единицу, маржинальность 34.7%.

Типичные ошибки в расчётах

• Не учитывают возвраты (на одежду — до 30%)
• Забывают про хранение сверхнормативных остатков
• Не включают рекламу в себестоимость
• Не учитывают налоги и банковское обслуживание
• Занижают логистику обратного хода

Если маржинальность ниже 25%, бизнес уязвим: любое повышение тарифов или снижение спроса выведет вас в минус. Целевая маржинальность — 30–40%.

Заключение

Считайте юнит-экономику до выхода на маркетплейс и пересчитывайте ежемесячно. Это единственный способ убедиться, что ваш бизнес действительно приносит прибыль. Академия Селлеров помогает клиентам выстроить финансовую модель и оптимизировать расходы.