Налоги селлера: УСН, НДС и главная ошибка новичка

Самая дорогая ошибка селлера в первый год выглядит так. Продал товаров на 3 млн ₽, маркетплейс удержал комиссию и логистику, на счёт пришло 2,1 млн, продавец заплатил 6% с 2,1 млн и спокойно живёт дальше. Через год приходит требование доплатить налог с 900 тысяч плюс пени.

На УСН «Доходы» налоговая база — это то, что заплатил покупатель, а не то, что пришло вам на счёт.

Комиссия площадки, логистика, хранение, эквайринг — это её расходы, удержанные из ваших денег, а не уменьшение вашего дохода. Маркетплейс здесь агент: продаёт ваш товар от своего имени и оставляет себе вознаграждение. Выручка при этом ваша целиком.

Какие режимы вообще доступны

УСН «Доходы», 6%. Рабочий вариант для тех, у кого высокая маржа и мало документально подтверждённых расходов. Налог считается со всего оборота, поэтому при закупочной цене в 60% от продажной этот режим быстро становится дорогим.

УСН «Доходы минус расходы», 15% (в ряде регионов ставка ниже). Здесь комиссия маркетплейса, закупка, логистика и реклама уменьшают базу — но каждый расход нужно подтверждать документами, а отчёт комиссионера читать и разносить. Ориентир простой: если расходы превышают 60–65% выручки, «доходы минус расходы» выгоднее. У большинства продавцов физическими товарами это именно так.

ОСНО с НДС. Осознанный выбор, если ваши покупатели — юрлица с вычетом, или если вы импортёр и уплаченный на таможне НДС хочется принимать к вычету.

Патент — не подходит. Торговля через интернет под ПСН не подпадает. Продавцы регулярно пытаются, и это заканчивается пересчётом по общему режиму.

Самозанятость (НПД) — только для своего производства. Перепродавать закупленный товар на НПД нельзя. Wildberries и Ozon самозанятых пускают, но ровно под товар собственного изготовления: свечи, украшения, керамика. Купили оптом на «Садоводе» и продаёте как самозанятый — это нарушение, и вопрос только в том, когда его заметят.

Когда доход считается полученным

Второй по частоте вопрос и вторая по цене ошибка. На УСН применяется кассовый метод, но при агентской схеме датой получения дохода Минфин считает день, когда деньги от покупателя поступили агенту, то есть маркетплейсу, а не день перевода на ваш расчётный счёт.

Практически это важно на границе года и квартала. Товар продан 29 декабря, деньги от WB пришли 12 января — доход относится к декабрю. Продавцы, которые считают по выписке банка, стабильно съезжают на неделю-две и получают расхождение с отчётом комиссионера.

Отсюда правило: базу считаем по отчёту маркетплейса, а не по банку. Отчёт о реализации — первичный документ, банковская выписка — нет.

Что делать со скидками площадки

Если WB или Ozon добавили к вашей цене свою скидку за счёт площадки, доход у вас признаётся по цене, по которой товар фактически ушёл покупателю, а компенсация от площадки — это отдельное поступление. Если скидку вы дали сами, база просто меньше. Разница видна в детализации отчёта, и её надо разносить, а не сваливать в одну строку — иначе на камералке придётся объяснять расхождение.

НДС: что поменялось

С 2025 года плательщиками НДС стали компании и ИП на УСН, перешагнувшие порог по доходу. К 2026 порог снизили, а общая ставка выросла до 22%. Для упрощенцев остаётся выбор: пониженные ставки 5% и 7% без права на вычет входящего НДС либо общая ставка с вычетами.

Для селлера этот выбор не абстрактный. Если вы закупаете товар у поставщика с НДС — общая ставка с вычетом обычно выгоднее, потому что входящий налог большой. Если закупаетесь у упрощенцев, у самозанятых или везёте из Китая через посредника без нормальных документов — вычитать нечего, и пониженная ставка без вычета оказывается дешевле.

Конкретные пороги и ставки на 2026 год лучше сверить с бухгалтером на дату: эту часть законодательства правят почти каждый год, и статья, написанная в августе, к декабрю может устареть. Что не меняется — необходимость посчитать оба варианта на своих цифрах до начала года, а не после.

Практическая часть

Разделяйте кабинеты и юрлица честно. Схема «дроблю оборот на трёх ИП, чтобы не переходить порог» на маркетплейсах вскрывается элементарно: у площадки один и тот же товар, один склад, один менеджер и часто один IP. Это не серая зона, это стандартный кейс доначисления.

Забирайте отчёты каждый месяц. Отчёт о реализации на WB и отчёт комиссионера на Ozon — единственная первичка, на которой строится вся отчётность, и читать её надо уметь, а не пересылать бухгалтеру не глядя. Скачивайте и складывайте, потому что глубина хранения в кабинете ограничена, а запрос за позапрошлый год приходит внезапно.

Комиссия — расход, но её нужно вытащить из отчёта. На УСН 15% в расходы идут вознаграждение площадки, логистика, хранение, эквайринг, реклама — но в отчёте они лежат разными строками, и корректная разноска это полдня работы бухгалтера в месяц. Именно поэтому у селлеров на 15% бухгалтерия дороже, чем у селлеров на 6%; при расчёте выгоды режима эту разницу тоже надо закладывать.

Считайте налог внутри юнит-экономики, а не после. Продавец, который сначала считает маржу, а налог платит «из того, что осталось», регулярно обнаруживает, что не осталось. Налог — такая же строка себестоимости, как логистика; как её встроить в расчёт, разбирали в статье про юнит-экономику.

Короткий выбор режима

Если вы перепродаёте товар с закупкой дороже половины цены продажи — вам на УСН 15%, и заранее закладывайте нормального бухгалтера, который умеет читать отчёты маркетплейсов. Если у вас своё производство с высокой маржой и оборот не подпирает порог по НДС — 6% проще и дешевле в обслуживании. Всё остальное — частные случаи, которые считаются на цифрах.

Нормы в статье приведены по состоянию на август 2026. Налоговая часть — единственное место в работе с маркетплейсами, где мы не советуем разбираться самостоятельно по статьям из интернета, включая эту: цена ошибки здесь измеряется не процентами конверсии, а доначислением за три года.