Оборачиваемость товара: формула, норма, что делать

Селлер, который считает только маржу, знает, сколько зарабатывает с продажи. Он почти никогда не знает, сколько у него лежит без движения. Между «прибыль 28%» и «на складе на 1,4 млн ₽ товара, который уйдёт за полгода» — пропасть, и падают в неё регулярно.

Оборачиваемость закрывает ровно этот разрыв. Это единственная метрика, которая одновременно про деньги и про склад.

Формула

Считать проще всего в днях:

Оборачиваемость (дней) = средний остаток за период (шт) / среднедневные продажи (шт)

Средний остаток — не остаток на сегодня, а среднее между началом и концом периода, а лучше среднее по ежедневным замерам. Среднедневные продажи — продажи за период, делённые на число дней в нём.

Второй вариант той же формулы, если удобнее брать сумму за период:

Оборачиваемость = средний остаток × дней в периоде / продано за период

Есть ещё «оборачиваемость в разах» — сколько раз запас обновился за период. Она встречается в учебниках по бухучёту и на маркетплейсах бесполезна. «Товар оборачивается 7,8 раза в год» не подсказывает ни одного действия. «Товара на 47 дней» — подсказывает сразу: до конца сезона хватит, а вот следующую поставку пора заказывать сейчас, потому что производство плюс доставка плюс приёмка — это те же полтора месяца.

Пример на числах

Артикул: базовая футболка, четыре размера. Смотрим сентябрь.

| Показатель | Значение | |---|---| | Остаток на 1 сентября | 940 шт | | Остаток на 30 сентября | 610 шт | | Средний остаток | 775 шт | | Продано за месяц | 465 шт | | Среднедневные продажи | 15,5 шт | | Оборачиваемость | 50 дней |

Пятьдесят дней для базовой одежды — приемлемо, но не отлично. А теперь разложим тот же артикул по размерам, и картинка меняется:

| Размер | Средний остаток | Продажи/день | Дней | |---|---|---|---| | S | 120 | 3,1 | 39 | | M | 240 | 6,4 | 38 | | L | 210 | 4,8 | 44 | | XL | 205 | 1,2 | 171 |

Три размера в норме. Четвёртый — мёртвый груз, который тянет общий показатель вверх и ежедневно капает хранением. При закупке следующей партии соотношение по размерам почти наверняка возьмут прежним, «как в прошлый раз», и XL снова заедет на склад в том же объёме. Это классика, и лечится она пересчётом размерной сетки по фактическим продажам, а не по интуиции.

Сколько это в деньгах

Умножьте средний остаток на закупочную стоимость единицы. В примере выше при себестоимости 420 ₽ на складе лежит 775 × 420 ≈ 325 000 ₽. Из них на неликвидном XL — около 86 000 ₽, замороженных на полгода вперёд.

Теперь по всему кабинету. У продавца с 60 артикулами и средним чеком закупки в 300–500 ₽ на складах маркетплейсов обычно стоит от полутора до трёх миллионов рублей. Спросите у себя, какая доля из них движется медленнее 90 дней. По нашим клиентским кабинетам ответ до наведения порядка — четверть, иногда треть. Это не «немного лишнего товара», это заёмный или собственный капитал, выключенный из работы на квартал.

Маржинальность про это молчит. Товар с прибылью 35% и оборачиваемостью 200 дней приносит меньше денег в год, чем товар с прибылью 12% и оборачиваемостью 25 дней, — просто потому, что второй успевает провернуться почти пятнадцать раз, а первый — неполных два. Селлеры, у которых в голове только процент маржи, недооценивают, сколько у них заморожено в товаре, и обнаруживают это в момент, когда нечем оплатить закупку к сезону.

Нормы: почему у всех разные

Универсального «хорошо» не существует, и любая статья, которая называет одно число для всех, вводит в заблуждение. Ориентиры, из которых мы исходим при планировании поставок:

| Тип товара | Нормальная оборачиваемость | |---|---| | Расходники, косметика, бытовая химия, товары повседневного спроса | 20–35 дней | | Аксессуары, мелкая электроника, товары для дома | 35–60 дней | | Одежда и обувь, внутри своего сезона | 45–90 дней | | Крупногабарит, мебель, инструмент | 60–120 дней | | Узкая ниша, дорогой штучный товар | 120+ дней, и это нормально |

Разница не в качестве управления, а в природе спроса. Расходники покупают повторно и предсказуемо: спрос на них ровный, прогноз ошибается на проценты, поэтому держать больше месячного запаса просто незачем. Одежда живёт сезонами: вы обязаны завезти всю коллекцию до пика спроса и распродать её к концу окна, и в середине сезона у вас физически лежит запас на два месяца вперёд. Считать одежду по нормативу расходников — способ остаться без размеров в октябре.

Есть и третий фактор — цена ошибки. Чем длиннее плечо поставки, тем больший буфер приходится держать. Товар из Китая с доставкой 45 дней требует другого страхового запаса, чем то, что шьют в соседнем городе за неделю.

Где это бьёт по кошельку

Маркетплейсы считают оборачиваемость сами и привязывают к ней тариф хранения. Механика на обеих крупных площадках одна: чем дольше товар лежит, тем выше коэффициент за место. На Wildberries хранение считается посуточно и растёт для долголежащих остатков; на Ozon действует порог, после которого размещение резко дорожает — ориентируйтесь на разделы с тарифами, цифры площадки правят по несколько раз в год.

Практический эффект: медленный товар наказывается дважды. Сначала он не приносит выручку, потом ещё и берёт с вас деньги за то, что не приносит. В финансовом отчёте это лежит отдельной строкой хранения, и её стоит раз в месяц делить на выручку — если получается больше 3–4%, у вас проблема с остатками, а не с тарифом.

Вторая связка — региональные склады. Индекс локализации требует раскладывать товар по стране, но каждый дополнительный склад — это отдельный запас, отдельный прогноз и отдельный шанс ошибиться. Дробление поставок почти всегда ухудшает оборачиваемость на первых двух-трёх месяцах: часть товара неизбежно уезжает не туда, где его купят. Это нормальная плата за вход, но её надо закладывать заранее, а не удивляться в отчёте.

Что с этим делать

Резать размер партии, а не ассортимент. Первый рефлекс при плохой оборачиваемости — выкинуть половину артикулов. Обычно правильнее оставить тот же список, но возить в два раза меньше и в два раза чаще. Деньги освобождаются сразу, ассортимент в выдаче сохраняется, риск ошибки прогноза падает.

Разделять склад площадки и свой. Держать трёхмесячный запас на складе маркетплейса — дорого. Держать его в своём или на фулфилменте — заметно дешевле, и туда же можно спрятать сезонный буфер. Схема «месячный запас на FBO, остальное рядом» работает у большинства клиентов с оборотом от миллиона; подробнее о выборе модели — в разборе схем логистики.

Отсекать хвост. В размерной сетке, в цветах, в модификациях всегда есть позиции, дающие 2–3% продаж и 20% остатка. Их не нужно распродавать героически — достаточно перестать их довозить. Через один цикл они уйдут сами.

Смотреть на прогноз дней, а не на факт. В кабинетах обеих площадок есть отчёт по остаткам с расчётом, на сколько дней хватит товара (WB: «Аналитика» → отчёт по остаткам; Ozon: «Аналитика» → «Управление остатками»). Полезнее любой ретроспективы: он показывает не то, что было, а когда карточка встанет из-за нулевого остатка. Выпадение из выдачи по out-of-stock стоит дороже, чем месяц лишнего хранения, — и это единственный случай, когда оборачиваемость лучше ухудшить сознательно.

Хорошая привычка — сводить оборачиваемость по всем артикулам раз в месяц в одну таблицу и сортировать по убыванию дней. Верхние двадцать строк и есть ваш план работы на месяц: там лежат деньги, которые вы уже потратили, но ещё не заработали. Остальные метрики продаж без этой таблицы описывают только половину бизнеса.