Как начать продавать на Яндекс Маркете

Яндекс Маркет устроен принципиально иначе, чем Wildberries и Ozon, и продавцы, которые приходят туда с привычками WB, обычно уходят через два месяца с выводом «там нет трафика». Трафик там есть. Логика другая.

Главное отличие — карточка одна на товар, а не одна на продавца. Если вы завели ту же модель кофеварки, что и ещё двадцать продавцов, вы не получите свою карточку в выдаче. Вы попадёте в общую карточку одним из предложений, и покупатель увидит по умолчанию только одно из них.

Что такое главное предложение и почему это всё

В карточке товара есть кнопка «В корзину» и рядом с ней — конкретный продавец. Это главное предложение. Остальные лежат в списке «Ещё N предложений», куда заходит меньшинство покупателей.

Кто получит кнопку, Маркет решает по совокупности: цена, срок доставки, рейтинг магазина, наличие. Цена — самый весомый фактор, но не единственный: предложение на 30 ₽ дороже с доставкой завтра регулярно выигрывает у более дешёвого с доставкой через неделю.

Из этого следует всё остальное. На Wildberries вы боретесь за место в выдаче, оптимизируя карточку и семантику. На Яндекс Маркете, если товар не уникальный, вы боретесь за кнопку внутри чужой общей карточки, и работает там не текст, а цена, склад и скорость.

Отсюда практический вывод, который стоит принять до регистрации: если вы перепродаёте товар, который есть у двадцати других продавцов, и не готовы быть в числе самых дешёвых — Яндекс Маркет вам мало что даст. С уникальным товаром или собственным брендом ситуация обратная: у вас своя карточка, конкуренции в ней нет, и площадка становится очень комфортной.

Регистрация

Через кабинет продавца Яндекс Маркета. Нужны ИНН, ОГРН/ОГРНИП, банковские реквизиты. Пускают ИП, ООО и самозанятых — последних, как и везде, только с товаром собственного производства.

Модерация магазина обычно занимает от одного до нескольких рабочих дней. Дольше всего тянется не проверка документов, а первая проверка ассортимента: Маркет смотрит, корректно ли товары сопоставились с существующими карточками.

Четыре модели работы

Их больше, чем на других площадках, и разница между ними существенная.

FBY — товар на складе Маркета. Аналог FBO. Вы поставляете партию, дальше всё делает площадка. Даёт лучшие сроки доставки, а значит и лучшие шансы на главное предложение. Платите за хранение.

FBS — товар у вас, доставка Маркета. Вы собираете заказ и передаёте в сортировочный центр или курьеру. Гибко, но срок доставки для покупателя больше, чем на FBY, и в борьбе за кнопку это минус.

Экспресс — доставка за час-два. Товар лежит у вас, курьер Маркета забирает и везёт сразу. Работает в крупных городах, даёт огромное преимущество в выдаче по срокам. Требует, чтобы кто-то физически собирал заказ в течение считанных минут после его поступления — то есть подходит тем, у кого есть работающий склад или магазин с персоналом.

DBS — своя доставка. Вы отвечаете за всё, Маркет только даёт витрину. Комиссия минимальная. Осмысленно для крупногабарита, товара с установкой и региональных продавцов со своей логистикой.

Начинать разумно с FBS: он не требует замораживать товар на чужом складе и не требует круглосуточной сборки. Когда станет понятно, какие артикулы продаются стабильно, — переводить их на FBY. Общая логика выбора та же, что и в сравнении FBO и FBS, только вариантов вчетверо больше.

Как заводить товары

Ассортимент загружается фидом (YML/XLS) или через API. Ключевой момент — сопоставление: Маркет пытается привязать ваш товар к существующей карточке по штрихкоду, артикулу производителя и названию.

Указывайте корректный штрихкод. Если сопоставление не произошло, вы получите дубль карточки, который потом склеят, и вся ваша статистика по нему обнулится. Если сопоставление произошло неверно — ваш товар окажется в карточке другого товара, и это увидят покупатели в отзывах раньше, чем вы в кабинете.

Для уникального товара карточка создаётся с нуля, и вот тут уже имеет смысл вкладываться в описание, фотографии и характеристики — потому что она ваша и конкурировать в ней не с кем.

Комиссии и деньги

Комиссия на Маркете исторически ниже, чем на WB и Ozon, — в большинстве категорий она заметно скромнее двузначных ставок Wildberries. Сверх неё платятся эквайринг, доставка и хранение при FBY.

Отдельная строка расходов, о которой узнают постфактум, — участие в программах лояльности. Кешбэк баллами Плюса покупателю частично оплачивает продавец. Механика управляемая, но её нужно закладывать в цену осознанно, а не обнаруживать в отчёте.

Выплаты идут по графику, который выбирается в настройках; доступны более частые перечисления, чем недельный цикл WB, и для продавца с оборотным дефицитом это заметный плюс.

Откуда там трафик

Главный источник, которого нет у конкурентов, — поисковая выдача Яндекса. Товарные карточки Маркета показываются в общем поиске, и это приводит людей, которые не заходили ни на какой маркетплейс — они просто искали «купить увлажнитель воздуха».

Аудитория Маркета в среднем старше и осознаннее, чем на Wildberries: больше сравнивают, чаще читают характеристики, реже покупают импульсивно. Для сложного и дорогого товара это хорошая аудитория. Для дешёвого импульсного — не очень.

Внутри площадки есть бустинг ставками: вы повышаете позицию товара, платя за это процент от продажи. Механика ближе к аукциону, чем к привычной рекламе WB и Ozon, и разгоняется медленнее.

Отзывы и рейтинг магазина

Ещё одно место, где привычки с Wildberries не работают. На Маркете рейтинг магазина влияет на выдачу главного предложения напрямую, а сам рейтинг складывается не только из оценок товара, но и из качества обслуживания: соблюдение сроков, доля отменённых заказов, скорость ответов на вопросы.

Отмена по вашей вине здесь дороже, чем на любой другой площадке. Одна серия отмен из-за неактуальных остатков — и вы теряете кнопку по всем позициям сразу, включая те, с которыми всё было в порядке. Поэтому первое, что нужно настроить после подключения, — это выгрузку остатков, а не карточки. Товар, которого нет, но который числится в наличии, наносит больше вреда, чем отсутствующее описание.

Отзывы на Маркете при этом пишут реже и подробнее. Их меньше по количеству, но каждый весит больше, и на карточку с тремя развёрнутыми отзывами покупатель реагирует лучше, чем на WB со ста односложными. Отвечать на них стоит на все без исключения — при таком объёме это реально.

Кому мы советуем идти, а кому нет

Идти: собственный бренд, уникальный товар, крупногабарит, техника, товары для дома и дачи, всё, что человек выбирает вдумчиво и ищет через поиск. Плюс любой продавец, у которого уже есть работающая своя доставка — DBS почти бесплатен.

Не идти: товар без отличий, который есть у всех, при закупке дороже, чем у крупных игроков. Вы не выиграете кнопку и будете платить за витрину, которую никто не видит.

Подумать: одежда и обувь. Маркет в этих категориях слабее WB по объёму, но и конкуренция там ниже, а покупатель менее склонен заказывать пять размеров на примерку — процент выкупа обычно выше.

Первый месяц

Реалистичный план: неделя на регистрацию и загрузку фида, ещё неделя на исправление сопоставлений, дальше — наблюдение. Первые продажи по неуникальному товару придут только после того, как вы попадёте в главное предложение хотя бы по части позиций; отслеживать это нужно в отчёте по доле главных предложений — он и есть ваша основная метрика на старте, важнее оборота.

Если через полтора месяца доля главных предложений держится около нуля, вопрос не в настройках. Вопрос в закупочной цене, и решается он не на Маркете. Если нужен внешний взгляд на юнит-экономику до выхода — это как раз тот случай, когда разбор до старта дешевле, чем после.