Модели Яндекс Маркета: FBY, FBS, DBS и Экспресс

На Wildberries продавец выбирает между двумя схемами, на Ozon — между тремя. На Яндекс Маркете их четыре, и они не «варианты одного и того же»: от выбора зависит, кто держит склад, кто отвечает перед покупателем за опоздание и сколько вы вообще платите площадке. Разбираем по порядку, а в конце — таблица и наша позиция, которая нравится не всем.

Ещё одна вещь, которую полезно держать в голове: модель влияет на срок доставки, а срок доставки на Маркете — один из главных факторов при выборе главного предложения в карточке. Это отличает площадку от WB, где логистическая схема на выдачу влияет куда мягче.

FBY — товар на складе Маркета

Классический фулфилмент. Вы привозите партию на склад Маркета, дальше всё делает площадка: хранит, собирает, упаковывает, везёт, принимает возвраты.

Платите за приёмку, хранение и обработку заказа. Хранение считается посуточно и зависит от объёма; первые несколько десятков дней по многим категориям идут по льготной ставке, дальше тариф растёт — и растёт неприятно, если оборачиваемость плохая. Отдельная строка — платная утилизация или вывоз того, что не продалось.

Сроки сборки вас не касаются вообще: с момента приёмки товар живёт по регламенту склада. Ваша зона ответственности сужается до одного — вовремя пополнять остатки. Промах здесь стоит не штрафа, а простого выпадения из продаж на две недели, потому что поставка от заявки до появления товара в продаже занимает 3–7 дней с учётом слотов и приёмки, а в сезон и дольше.

Кому подходит: стабильно продающийся ассортимент, небольшие габариты, предсказуемый спрос. Кому нет: сезонка, тестовые закупки, всё, что вы ещё не проверили на реальном спросе.

FBS — свой склад, доставка Маркета

Раньше эта схема называлась FBY+, и в старых инструкциях название ещё попадается. Суть: товар лежит у вас, заказ приходит в кабинет, вы его собираете, маркируете ярлыком Маркета и передаёте — либо везёте сами в сортировочный центр, либо ждёте курьера по расписанию забора.

Ключевое ограничение — не «за сколько часов вы соберёте», а когда у вас отгрузка. Если забор в 16:00, а заказ упал в 16:20, покупатель получит товар на сутки позже, чем мог бы. У продавцов с одной отгрузкой в день срок доставки в карточке автоматически хуже, чем у соседа с двумя, — и главное предложение уезжает к соседу.

Требования к складу минимальные: помещение, принтер этикеток, коробки и человек, который физически там находится в рабочие часы. Хранение бесплатное, потому что склад ваш.

Платите комиссию за продажу, эквайринг и логистику от склада до покупателя. По совокупности FBS обычно выходит чуть дороже FBY на мелком товаре и заметно дешевле — на габаритном.

Это разумная стартовая модель, и мы обычно с неё и начинаем, когда запускаем клиента на Маркете: не нужно замораживать партию на чужом складе до того, как стало ясно, что продаётся.

DBS — своя доставка

Маркет даёт витрину, приём заказа и оплату. Всё остальное — ваше: сборка, доставка, дозвон покупателю, возврат.

Комиссия здесь минимальная из всех моделей, логистику площадке вы не платите вовсе. Взамен получаете полную ответственность: срок, который вы указали в настройках зон доставки, — это обещание покупателю, и Маркет спрашивает за него так же строго, как за свои собственные сроки.

Зона доставки настраивается по регионам с разными сроками и стоимостью. Это единственная модель, где вы можете сделать доставку по своему городу за день, а по стране — за неделю, и не платить за это площадке.

Для крупногабарита DBS часто вообще единственный вменяемый вариант. Диван, теплица, станок, товар с монтажом — всё это не влезает в стандартную логистику маркетплейса или влезает по тарифу, который съедает маржу целиком.

Экспресс — доставка за часы

Товар лежит у вас, покупатель оформляет заказ, курьер Маркета приезжает почти сразу и везёт напрямую. Срок для покупателя — обычно в пределах 1–2 часов.

Сборка здесь измеряется не часами, а минутами: у вас есть считанные минуты с момента поступления заказа, чтобы собрать и передать. Это означает человека, который сидит и ждёт заказы весь рабочий день, а не собирает всё пачкой к вечеру.

Где Экспресс реально даёт прирост: Москва, Петербург и города-миллионники, импульсные категории — товары для дома, зоотовары, косметика, мелкая электроника, всё, что «нужно сегодня». Прирост в заказах на подключённых артикулах бывает кратным, потому что в выдаче вы оказываетесь единственным, кто привезёт сегодня.

Где это ловушка: дорогой товар с долгим выбором, узкая ниша, регионы без плотного покрытия курьерами. И главное — Экспресс не прощает выходных, обеда и заболевшего сборщика. Один день без человека на складе — это серия отмен, а отмены в Экспрессе бьют по индексу качества сильнее всего.

Сравнение

| | FBY | FBS | DBS | Экспресс | |---|---|---|---|---| | Где товар | склад Маркета | ваш склад | ваш склад | ваш склад | | Кто везёт | Маркет | Маркет | вы | курьер Маркета | | Хранение | платное | бесплатно | бесплатно | бесплатно | | Срок сборки | не ваша забота | до ближайшей отгрузки | по вашим настройкам | минуты | | Логистика площадке | да | да | нет | да | | Комиссия | стандартная | стандартная | минимальная | стандартная + надбавка | | Срок для покупателя | 1–2 дня | 2–4 дня | как настроите | 1–2 часа | | Кому | стабильный ходовой товар | старт, широкий ассортимент | крупногабарит, своя логистика | импульсный товар в миллионниках |

Что бывает при срыве срока

На FBY — почти ничего, потому что срывать вам нечего; максимум вы попадёте на out of stock и потеряете позиции в карточке.

На FBS, DBS и в Экспрессе просроченный или отменённый по вашей вине заказ бьёт по индексу качества магазина. Дальше по нарастающей: сначала вы теряете главное предложение по конкретной позиции, потом — по всему ассортименту, потому что индекс общий для магазина, а не для артикула. Отдельно есть компенсации Маркету за отменённые заказы — сумма зависит от модели и категории, но неприятнее денег именно потеря показов.

Мы регулярно видим одну и ту же картину: продавец две недели разбирается, почему упали продажи, лезет в цены, в рекламу, в описания — а причина в трёх отменах из-за неактуальных остатков десять дней назад. Поэтому синхронизация остатков на FBS настраивается раньше, чем красивые карточки.

Наша позиция

DBS на Маркете — единственная модель, где продавец сохраняет контроль над клиентским опытом целиком. Вы сами звоните покупателю, сами договариваетесь о переносе, сами решаете вопрос при повреждении. Ни на одной другой схеме и ни на одной другой площадке этого нет: везде между вами и клиентом стоит логистика маркетплейса, на которую вы влиять не можете, но за которую отвечаете рейтингом.

Из этого не следует, что DBS нужен всем. Новичку без собственной доставки туда лезть не надо: вы возьмёте на себя обязательства, которые не сможете выполнять стабильно, и убьёте индекс качества за первый же месяц. Своя доставка — это не «найду курьера на Авито», это регулярный процесс с подменой на случай болезни и с понятной себестоимостью километра.

Рабочая последовательность, которую мы советуем: старт на FBS, перевод стабильных артикулов на FBY через два-три месяца по фактическим данным о продажах, Экспресс — точечно на 10–20 самых оборачиваемых позиций, если вы в миллионнике. DBS — отдельным треком для габарита. Считать всё это имеет смысл в юнит-экономике по каждой модели отдельно, потому что один и тот же артикул на FBY и DBS даёт разную маржу, а общая логика выбора схем разбиралась в материале про FBO, FBS и остальные модели.